Những sai lầm kinh điển trong giới khởi nghiệp P2

Sai lầm thứ sáu: Tuyển dụng những chức vị cao từ các doanh nghiệp lớn

Các khách hàng mục tiêu, quy cách và mẫu mã sản phẩm tại các công ty khởi nghiệp có thể thay đổi mỗi ngày, nên các nhà lãnh đạo cần những kỹ năng khác biệt so với những nhà lãnh đạo đang làm việc trong các công ty lâu đời, bán những sản phẩm quen thuộc.

Nhu cầu khám phá của khách hàng yêu cầu mọi người phải thích nghi với sự thay đổi, lộn xộn và rút ra bài học từ sự thất bại cũng như thoải mái làm việc trong những tình huống mạo hiểm, không ổn định, không có lộ trình. Người mà các công ty khởi nghiệp cần phải có yếu tố sáng tạo, sẵn sàng học hỏi và khám phá với mức độ tò mò cao, đủ nhanh nhẹn để đối phó với những thay đổi, điều hành mà không cần bản đồ có sẵn, luôn lạc quan chấp nhận thất bại.

 


Startup Webvan tuyển nhiều nhân sự cấp cao đến từ các doanh nghiệp lớn và những người này không thích thú lắm vooi71 môi trường khởi nghiệp lúc bấy giờ (Ảnh: NhipCauDauTu)


Giám đốc Điều hành và các phó giám đốc của Webvan đều xuất thân từ những nền tảng, kinh nghiệm tại các doanh nghiệp lớn. Họ rất ngạc nhiên, không thoải mái với sự lộn xộn của một công ty khởi nghiệp và cố gắng giải quyết vấn đề bằng cách mở rộng công ty thật nhanh.

Sai lầm thứ bảy: Thực hiện một kế hoạch dựa trên sự đo lường ảo

Việc tuyển dụng các phó giám đốc và ban điều hành với đúng chức danh nhưng sai kỹ năng sẽ dẫn đến rắc rối lớn hơn cho một công ty khởi nghiệp. Và mọi thứ thường sẽ diễn ra như sau:

Hội đồng quản trị và các nhà sáng lập nhất trí về kế hoạch được dựng sẵn. Phó giám đốc bán hàng bắt đầu thuê đội ngũ, thiết kế các buổi chào hàng, bổ nhiệm và cố giành được những khách hàng mồi đầu tiên.

Đội ngũ bán hàng dùng kết quả doanh thu để theo dõi tiến độ. Trong lúc đó thì Phó Giám đốc tiếp thị bận rộn với thiết kế webiste, logo, thuyết trình giới thiệu sản phẩm, bảng số liệu và tài sản thế chấp, thuê các công ty dịch vụ truyền thông để tạo cơn sốt. Ban quản lý và các thành viên Hội đồng quản trị sẽ chú trọng vào các hoạt động điều hành bởi đó là thứ họ biết cách làm.

Kế hoạch trên đối với các công ty lâu đời rất có ý nghĩa. Nhưng trong phần lớn các công ty khởi nghiệp, kế hoạch trên dựa vào sự đo lường giả tạo, bởi nó xa rời thực tế, thiếu phản hồi thực sự của khách hàng.

Webvan khởi đầu bằng tiếp thị nước rút bởi đã bị kế hoạch điều khiển. Trong tháng đầu, họ thu hút được 47.000 khách hàng mới, nhưng 71% trong số 2.000 đơn hàng hằng ngày là đơn nhắc lại. Nghĩa là họ chưa đạt nổi 30% công suất của toàn bộ hệ thống, 70% còn lại ngồi chơi, tiêu tốn hoang phí một số tiền vô cùng lớn.

Điều khiến mọi việc tệ hơn là Webvan đã tăng chi phí dựa vào những phỏng đoán chưa được kiểm chứng về thị trường, và hóa ra đó là những phỏng đoán quá lạc quan.

Sai lầm thứ tám: Dự đoán về thành công dẫn tới “chín ép”

Kế hoạch kinh doanh, dự báo doanh thu và mô hình giới thiệu sản phẩm giả định rằng mọi bước trong quá trình khởi nghiệp đều diễn ra trơn tru. Mô hình này không dành nhiều chỗ cho những sai lầm, bài học hay sự phản hồi của khách hàng. Điều này dẫn tới thảm họa tiếp theo của công ty khởi nghiệp là “chín ép” – phát triển quá sớm.

Với những doanh nghiệp lớn, sai lầm không đem lại thứ gì giá trị đối với họ. Như Microsoft và Google, đều ra mắt sản phẩm liên tiếp như Orkut, Google Wave, Deskbar, Dodgeball, Talk và Finance của Google; Kin”, Vista, Zune, “Bob”, WebTV, MSNTV, PocketPC của Microsoft – theo mô hình cứng nhắc và giả định về thành công.

Không lâu sau đó, việc thiếu tương tác với khách hàng đã dẫn đến cái chết nhanh chóng và lặng lẽ cho sản phẩm và kiểu quản lý như vậy. Nhưng đó là công ty có tiềm lực mạnh, công ty lâu năm, còn các công ty khởi nghiệp, họ chỉ có một sản phẩm duy nhất.

Việc tuyển dụng các phó giám đốc và ban điều hành với đúng chức danh nhưng sai kỹ năng sẽ dẫn đến rắc rối lớn hơn cho một công ty khởi nghiệp. Tại Webvan, nếu chỉ nhìn vào 71% khách hàng quay lại dùng sản phẩm thì đây là một con số tuyệt vời. Nhưng nếu nhìn lại về hiệu suất chỉ đạt gần 30% của Webvan thì đây là một thảm họa. Họ mở rộng qui mô một cách quá nhanh, chỉ trong một thời gian ngắn họ đã kí hợp đồng xây dựng các trung tâm phân phối 1 tỷ đô và tuyển dụng thêm 500 người. Đây hoàn toàn là một sự lãng phí.

Khách hàng ít, lượng cầu phát triển chậm, bộ phận marketing lò dò tìm kiếm những chiến lược marketing mới, qui mô nhân sự ngày càng tăng khiến quỹ lương tăng chóng mặt, tiền phải chi để duy trì các nhà kho, hệ thống xe tải, trung tâm phân phối ngày càng nhiều, chi phí bán hàng tăng cao ngất ngưởng. Chỉ trong một khoản thời gian rất nhỏ, Webvan thâm hụt doanh thu và áp lực nặng nề đặt lên cả bộ máy, đặc biệt là bộ phận marketing và bán hàng.

 


Việc thiếu tương tác với khách hàng đã dẫn đến cái chết nhanh chóng và lặng lẽ cho nhiều dòng sản phẩm hay dịch vụ (Ảnh nguồn: HocWeb)


Sai lầm thứ chín: Quản lý bằng khủng hoảng dẫn đến một Vòng xoáy chết

Với Webvan, hậu quả của tất cả những sai lầm bắt đầu từ thời điểm vận chuyển chuyến hàng đầu tiên. Bộ phận Bán hàng bắt đầu không hoàn thành chỉ tiêu và ban quản trị trở nên lo lắng. Ban quản trị nhướn mày. Phó Giám đốc trở về phân xưởng để hô hào đội quân làm việc tích cực hơn. Bộ phận Bán hàng yêu cầu bộ phận Kỹ thuật xây dựng những phiên bản sản phẩm quen thuộc cho những khách hàng đặc biệt, bởi đó là cách duy nhất để đạt doanh thu. Những cuộc họp ngày càng trở nên căng thẳng. Không lâu sau, Phó Giám đốc kinh doanh bị đình chỉ như một phần của “giải pháp”.

Một Giám đốc Kinh doanh mới được tuyển dụng và nhanh chóng kết luận rằng công ty không nắm được khách hàng và không biết làm thể nào để bán hàng cho họ. Lúc này, bộ phận Tiếp thị lý giải rằng bất cứ thứ gì công ty tạo ra đều sai.

Vấn đề của Webvan không phải là chiến lược bán hàng hay tuyên ngôn định vị không đúng đắn. Vấn đề nằm ở chỗ không có kế hoạch kinh doanh nào tồn tại sau cuộc liên lạc đầu tiên với khách hàng. Những giả thiết kinh doanh của Webvan là một loạt giả thiết chưa được kiểm chứng. Khi những kết quả thực sự xuất hiện, họ biết rằng những phỏng đoán của họ đã sai. Nhưng thay vì khắc phục đúng hướng, Webvan đã tìm kiếm một mô hình kinh doanh mới bằng cách sa thải những người điều hành.

Kết luận bài học cho giới khơi nghiệp:


Webvan ra mắt công chúng năm 1999, và sự thua lỗ nặng nề của họ được báo cáo hằng quý để mọi người cùng thấy. Thay vì nhận thức ra kế hoạch phi thực tế của mình và thu nhỏ quy mô hoặc hạn chế chi tiêu, công ty này tiếp tục tiêu tiền vào những chiến lược phi lý của mình dẫn đến thâm hụt chồng chất với con số là 612 triệu đô-la trong suốt quá trình. Bảy tháng sau khi phát hành cổ phiếu, Webvan nộp hồ sơ phá sản.

Nhìn lại, khởi nghiệp thất bại của Webvan không phải là ở khâu triển khai, không nằm ở đội ngũ nhân lực trình độ cao, thất bại của Webvan cốt lõi nằm ở mô hình triển khai để biến những ý tưởng trên trang giấy thành hiện thực.

 

Hết
Nguồn: TriThucTre

Bài viết cùng chuyên mục
Startup gọi vốn thành công 25.000 USD nhờ vẽ tranh con mèo

Thương vụ nhanh chóng được thông qua, với điều kiện sau khi Steve vẽ xong 1. 000 bức tranh mèo, tỷ phú Mark Cuban có...

Startup Philippines nuôi mộng trở thành Alibaba về ngành du lịch

Ứng dụng TripZeeker cung cấp tour du lịch đa dạng cho người dùng, công ty du lịch tạo cửa hàng riêng trên nền tảng này.

Bình luận
Gửi bài

Thuật ngữ kinh tế

  • Equity Turnover - Vòng quay vốn chủ sở hữu

    Là chỉ số đo lường mối quan hệ giữa doanh thu thuần và vốn chủ sở hữu bình quân của doanh nghệp; cho biết 1 đồng vốn chủ sở hữu tạo ra được bao nhiêu đồng doanh thu.  Chỉ số này...
  • Net Income/Net Profit – Thu nhập ròng/Lãi ròng

    Cũng được gọi là “bottom line” hay lợi nhuận, là khoản còn lại sau khi trừ mọi chi phí và thuế trong thu nhập của một công ty.
  • Bonds - Trái phiếu

    Là một chứng nhận nghĩa vụ nợ của người phát hành phải trả cho người sở hữu trái phiếu đối với một khoản tiền cụ thể (mệnh giá của trái phiếu), trong một thời gian xác định và...
  • Oil Future Market – Thị trường dầu giao sau.

    Các thị trường tại New York và Luân Đôn nơi người ta cam kết mua hoặc bán dầu với giá thỏa thuận cho một thời điểm nào đó trong tương lai.
  • Market share – Thị phần

    Tỷ lệ tổng doanh số của một sản phẩm mà một người bán có. Một công ty sẽ cố gắng mở rộng thị phần của mình (tức là giảm thị phần của các đối thủ) bằng cách quảng cáo, đưa ra mức...
Len dau trang